10 tipů jak vyhrát zakázku

Rychlost oslovení zákazníka má významný vliv na úspěšnost výhry v poptávkovém řízení. Dokazují to naše výzkumy, ze kterých vyplývá, že většina zákazníků si vybírá z prvních pěti nabídek. Pro nejrychlejší oslovení zákazníka doporučujeme využít telefonu (pokud poptávající nepreferuje jiný způsob kontaktu).

Při hovoru můžete zjistit přesnější požadavky, či si se zákazníkem domluvit osobní schůzku na projednání detailů. Vámi zaslaná nabídka tak může být dostatečně podrobná. Pokud zákazníka oslovíte telefonicky, pamatujte na různé pracovní doby v jednotlivých oborech a přizpůsobte tomu čas volání.

Nejen rychlost prvního kontaktu, ale i rychlost realizace zakázky je pro zákazníky důležitá. Od našich klientů víme, že pokud si zadají poptávku v našem systému ePoptávka.cz po zboží či službách, požadují většinou její realizaci okamžitě.

Vyvarujte se tedy obecných slibů a ujištění, ale ihned na začátku informujte zákazníka o Vašich časových možnostech. Ty se snažte přizpůsobit jeho požadavkům. Víme, že většina našich klientů dá přednost rychlému dodání před nejlevnější nabídkou, která je z hlediska jejího splnění nejistá.

Mějte na paměti, že při nacenění nabídky se nemusíte pohybovat v nejnižších cenových hodnotách. Z našich průzkumů vyplývá, že cena je nejpodstatnějším kritériem pouze pro 38 % poptávajících. Propojte dobrou kvalitu s rychlostí možného dodání.

Pokud máte ceny fixní a není možné je snížit ke spokojenosti zákazníka, využívejte jiných bonusů, které můžete nabídnout. Zákazníkovi poskytněte slevu v případě dlouhodobé spolupráce, množstevní slevu, dopravu zdarma, vzorek zboží zdarma, apod.

Svou nabídku sepište co nejpodrobněji. Pro zákazníka může být důležitý každý detail, proto nezapomeňte zejména na:

• přesné rozměry,
• typ označení zboží,
• cenovou kalkulaci,
• možnost odvozu zboží,
• termín zahájení prací,
• předpokládané ukončení prací,
• jak často je možné zboží dodávat,
• případné množstevní či jiné slevy,
• přílohy, které nabídku doplní,
• své předchozí reference.

Nezapomeňte vždy také uvést aktuální kontaktní údaje, na kterých Vás zákazník může zastihnout. Buďte připraveni na jeho možné reakce. Pamatujte si komu a také jak odpovídáte.

Komunikujte se zákazníkem co nejprofesionálněji. V poptávce jsou uvedeny informace, které jsou potřeba k vytvoření profesionální nabídky. Zákazník od Vás očekává co nejpodrobnější nabídku. Odkazujte na svoji práci a reference, které napoví mnohem více o Vaší činnosti. Posílejte všechny dokumenty, které mohou ovlivnit výběr zákazníka. Doplní Vaši nabídku, či ukáží, co přesně navrhujete.

V současné době je stále větším trendem bezchybná obchodní komunikace. Při oslovení budoucího zákazníka se vyvarujte gramatických chyb v nabídce.

Na zákazníka nezapůsobíte nabídkou plnou chyb, nespisovných výrazů nebo výrazů známých pouze odborníkům. Soustřeďte se na přesnost informací uvedených v nabídce. Není příliš vhodné informace pozměňovat např. při opakované komunikaci měnit původně domluvené podmínky. Ujasněte si proto veškeré podmínky spolupráce ještě před prvním kontaktem se zákazníkem.

Pamatujte, že u profesionálně zpracované nabídky není nutný odborný obsah. Mějte na paměti, že zákazník, který si poptávku zadal, nemusí být z daného oboru. Nabídce obsahující příliš mnoho odborných výrazů nebude rozumět a odloží ji. Osoba, která nabídky zpracovává, nemá povinnost být v daném oboru dostatečně vzdělána.

Chcete odpovědět na co nejvíce poptávek a tak pošlete zákazníkovi pouze odkaz na firemní webové stránky s tím, že obsahují vše, co můžete nabídnout?

Pokud je tomu tak, do budoucna se takovému jednání vyhněte. Dle našich průzkumů zákazníci tyto nabídky vůbec nevyužijí. Očekávají od Vás konkrétní nabídku zboží či služby, které poptávají. Odpověď na svou poptávku nechtějí nikde hledat, očekávají, že ji od Vás obdrží do své e-mailové schránky.

Zákazník má v první řadě zájem pouze o to, co poptává. Primárně je tedy důležité zákazníka oslovit s nabídkou odpovídající popisu v poptávce. Další nabídky jiného zboží budou pravděpodobně ignorovány a takovéto jednání Vás může poškodit do budoucna, z našich průzkumů totiž vyplývá, že 93 % poptávajících využije systému ePoptávka.cz opakovaně.

V této části bychom rádi představili na praktických příkladech, jak by měla a zároveň neměla nabídka vypadat. Příklady jsou pouze ilustrativní.

Správná nabídka

• dodavatel hned ze začátku upozorňuje na to, odkud danou poptávku získal,
• uvádí, že dodržel zadání, ale může za tu samou cenu nabídnout i lepší parametry než zákazník požadoval,
• dodává reference,
• přidává přílohu, obsahující přesnější popis i ceny,
• v nabídce jsou uvedeny kontaktní údaje.

Nesprávná nabídka

• není specifikováno, jaký druh zboží je možné dodat,
• nabídka není detailněji popsána,
• nebyla představena firma, jménem které jednáte ani odkud jste danou poptávku získali,
• chybí ceník, možnosti dodání a další detaily,
• nevhodný je dodatek s telefonním číslem a prosbou o zavolání, pokud Vám jde o získání zakázky, je potřeba aktivně oslovit zákazníka.