Jak zefektivnit práci obchodníka?

V minulém článku jsme zjistili, jakým činnostem se obchodník během týdne věnuje a kolik času na nich stráví. Jsou to:

• Vyhledávání příležistostí (10h)
• Domlouvání schůzek (5h)
• Příprava na jednání (2h)
• Obchodování (8h)
• Tvorba nabídek (3h)
• Práce s CRM (5,5h)
• Fakturace (3h)
• Cestování (8h)
• Sebevzdělávání (2h)

Jednotlivé části obchodníkova týdne můžeme rozdělit na obchodní část (ta je, jak jsme psali klíčová), nutnou část a ztrátu času. Naším cílem je vytvořit více času pro obchodní část, do které spadá příprava na jednání a obchodování. Další činnosti se mohou s obchodní částí překrývat. Někdy více, někdy méně.

Úkol 1 - zbavit obchodníka části "Ztráta času"

100% ztrátou času je pro obchodníka fakturace. Tu přeci může dělat administrativní pracovník. Třeba recepční. Věnujte čas jejímu zaškolení a získejte obchodníkovi 3h času týdně navíc.

Práce s CRM je pro efektivní obchod nutnost. Je však potřeba, aby zápisy zadával obchodník? Nestačilo by opět předat strukturované poznámky administrativnímu pracovníkovi? Je to 5,5h práce, kterou opět získáte ve prospěch obchodování! Je možné, že ne všechno lze delegovat, ale část práce s CRM určitě ano.

Dalším bodem je tvorba nabídek. Ve vysove specilizovaných oborech nabídku musí připravit obchodník. Nedá nic dělat. Nebo dá? Připravte obchodníkovi nejlepší možné podmínky pro tvorbu nabídky: šablony a znalostní databázi, kterou pro tvorbu má používat.

Úkol 2 - optimalizace v "Nutné části"

Cestování zabere spoustu času a přitom jde o vyloženě neproduktivní čas, který s sebou nese mimo nákladů na obchodníkův čas i náklady na vůz a palivo. Ještě jsem se nesetkal s tím, že by se část schůzek nedala řešit telefonicky nebo pomocí Skypu (a podobných nástrojů). V případě, že to opravdu nejde, je potřeba uspořit čas optimalizací cest. Obchodník může do terénu vyrazit pouze dva dny v týdnu. Do těchto dnů bude směřovat více schůzek, čímž se donutí optimalizovat z hlediska lokality.

Dojednávání schůzek zabere 5h týdně. V některých případech je možné delegovat dojednávání na asistentku nebo recepční. Je to možné pouze v případě, že je obchodník extrémně vytížený a administrativní pracovník má obchodního ducha.

Úkol 3 - dodávejte obchodníkovi příležitosti

Vyhledávání příležitostí je největší dílek z celé mozaiky práce obchodníka. Celých 10h za týden! Dodávejte obchodníkovi kvalifikované leady, na kterých bude obchodovat. Nenechte obchodníka cokoliv hledat. Zkuste projít poptávky na epoptávka.cz. V případě, že tu jsou příležitosti pro Vaše podnikání, neváhejte a registrujte se. Obchodníkovi tím zajistíte příliv příležitostí, na kterých uplatní své dovednosti.

Až na poslední krok není žádný z úkolů snadný. Asi není třeba radit, kde je vhodné začít.